私が募集活動をしている際、よく聞かれるセリフです。私の中で、「この保険会社はこの商品が良い！」という一定の基準はありますが、その「良い」と思う基準って人それぞれなので、私が良いと思ってもお客さんが良いと思うのかは別の話です。
でも、保険って募集人とお客さんの情報格差が物凄くある商品なので、お客さんの判断を仰ぐことはあまりありません。私の場合、「これが良いです！」と言い切ってしまいます。お客さんが自分で判断しようとすると、保険の種類などを勉強し、更に色んな保険会社の商品を研究したうえで決定する必要があるので、まず１か月などのスパンでは判断出来ません。そもそも、それが出来るなら私たち募集人は不要ですし、保険の窓口すら不要で、各保険会社がインターネット窓口で保険を販売すればよい話です。
私は、お客さんに信頼してもらい、「この人なら大丈夫だ」と思ってもらうことを大事にしています。そのうえで、「本当に私が良いと思っている商品」を提案することにしています。そうすると、当然一つの設計で決まるんですよね。「人は考えないためにお金を払う」というのは有名なマーケティングプランナーのダンケネディの言葉ですが、「面倒なし、手間なし、選択なし」こそ、「真の顧客第一」なのです。
保険の募集人の中には、「お客さんに決めてもらう」ために、設計書を何枚も印刷し、色々提案してお客さんを惑わせる人がいます。そうすると、例えばがん保険に入りたいと思っていたのに、①治療費タイプがいいのか、②一時金タイプがいいのか、で迷い、③戻りがあるのが良いのか、④掛け捨てでよいのか、で迷い、⑤保険料免除特約があるほうがいいのか、⑥ないほうが良いのか、⑦払い込みは終身にすべきか、なども迷うわけです。
簡単にパッと思いついただけでこれだけの判断要素があるのですから、更に「どんな特約を付けようか」などと考え出すとキリがありません。例えば私は、まず年収などを聞いたうえで、「一時金タイプで戻りがあるのが良いと思います。特約はこれとこれを付けておくと安心ですよ」と伝えます。お客さんはそれまでに私との対話やプロフィールシートで信頼してくれているので、すっと決まるのです。
皆さんの担当者って、色々設計書持ってきませんでしたか？きちんと、担当者が自信をもって持参した設計書で申込みされましたか？
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